沙漠开花
一场雨毫无征兆地落下。当人们从会场鱼贯而出，扑面而来的是一股刺鼻气味。此时太阳已近落下，眼前是一望无际的沙漠。 “嚯！竟然下雨了。”一位同行的中国人欢呼。 这里是利雅得，沙特阿拉伯的首都。作为一座干燥的城市，这里的年降雨量只有北京的四分之一。 「暗涌Waves」第一次到达利雅得时，恰好是在LEAP 2024大会的第二天。这是一个由沙特主办的科技峰会，吸引到了来自180多个国家的政要和科技公司。由于利雅得的交通实在糟糕，大会举办地定在了市区80公里外的一处寸草不生之地，沙特人临时搭建起了这个面积超过14万平方米的会场。 官方后来透露，持续了4天的本届LEAP总共有17.2万人到访。这个数字已经远远超过了同年举行的美国CES（13.5万）和巴塞罗那MWC（10万）。 这又一次满足了人们对沙特的想象：豪横、夸张，以及野心勃勃。 过去两年，这个神秘国度不断撩拨着全世界的神经。你一定听过许多关于沙特的传说：比如将斥资超5000亿美金打造的The Line（一个直线型城市）；单体工程超1000亿美金的项目，已经至少有16个；再如刚刚公布的——利雅得将打造一个规模超50万平方米的龙珠主题乐园，面积预计是东京巨蛋的十倍大。 在当地淘金者的口中，流传着这样一句话：世界看中东，中东看沙特。这表明的是对沙特机会的独特看好。 过去一年，「暗涌Waves」反复听闻“几百家GP”去中东募资的消息，来自各个行业的创业者也是前赴后继。区别于人们更熟悉的阿联酋或卡塔尔，去沙特似乎更意味着一场雄心之旅：在这个人口最多、但又百废待兴的海湾国家，一切才刚刚开始。 但很快，中国创业者就碰了一鼻子灰。 几个已成定论的现状是：想来募资的中国基金，基本没戏；想来拓土的创业公司，难度颇大；更早期来到的公司已有枯骨在前。人们甚至开始戏谑说道：“就跟国内一样，这里的投资就是招商引资！” 在全球化浪潮里，沙特是一个缩影：放眼全球任意市场，“低垂果实”基本已不复存在。而所有所谓流淌着“奶与蜜之地”，也都有其独特的艰难、甚至是不可能。 这也是「暗涌Waves」此行的目的。今年3月和4月，「暗涌Waves」两次到访沙特，访谈了超过十位在这里生活的人。他们既有创业者，也有小生意人，也有因缘际会来此工作的人。他们令我们看到了一个更立体的“中东热”，一群试图在“沙漠中开花”的人。潮湿的“新麦加”
当你抵达哈利德国王机场时，一定会倍感亲切：这里的每一处指示牌都标有中文，这是除了阿拉伯语和英语之外的唯三语言；在开往市区的高速公路上，伫立着写有“欢迎来到沙特阿拉伯”的广告牌。当地人会用生涩的“你好”向你打招呼，甚至特别对你强调：从2023年开始，沙特已经将中文作为第二外语了。 就是伴随着这样既熟悉、又陌生的感觉，「暗涌Waves」驱车来到了LEAP现场。我们赶上了大会中最激动人心的环节：一场TikTok CEO 周受资的对话。“我们希望投资更多，在这个垂直发展的国家变得更加本地化。”这张帅气的面庞在台上谈笑自如，大谈中东机遇，以及拜登成为TikTok博主。他的出现也被视为TikTok将大举进驻沙特的标志。 过去几年，世界范围内响当当的商界领袖们，几乎都飞抵过哈利德国王机场。去年10月，人称“沙漠达沃斯”的FII大会在利雅得举行，贝莱德、摩根大通、花旗银行、黑石等等，这些象征着全球财富走向的机构，都出现在了现场。其中还包括红杉中国的沈南鹏。 易达资本创始人及管理合伙人Jerry Li对「暗涌Waves」说，“超过2000家机构和企业来拜访过我们，可以说是络绎不绝。”作为更早发现沙特机会的机构，易达资本五六年前就来到了这里，并获得了沙特政府和主权基金的支持，因而成为众多中企出海的取经对象。 一位华为云的当地人员向我们举了个例子：在许多会面结束后，她会和来访者合影，从2023年4月至今，她的手机里就留下了至少138张合影。 这一切的源头，除了来自于那场一年半之前的两国领导人的见面，也来自于一个名为“愿景2030”的计划。该计划概述了沙特三个主要目标：阿拉伯和伊斯兰教世界的中心、全球投资强国，以及连接亚洲、欧洲和非洲三大洲的全球枢纽；降低石油所占比重，推动经济转型。 “也只有沙特，有信念、也有能力基建。”一位在当地工作多年的华人对我们说，所以招商引资的需求格外强烈。 “很像90年代的深圳，百废待兴。”在访谈中，「暗涌Waves」反复听到这句话。 在到达利雅得之前，我们在吉达转机时，遇到过许多去往麦加的伊斯兰教信徒。如今的沙特，似乎就是全世界创业者心中的“新麦加”。 但不到一年，剧情急转而下。 一位沙特邻国主权基金的投资人对「暗涌Waves」说，与中国创业者出海其他地区不同，“中东热”首先缘起于基金，而非创业公司。“因为这里似乎有着花不完的钱，就跟他们取之不竭的石油一样。”他说，多数中国GP来到这里后，会把几个海湾国家跑个遍，唯一目的就是募资。 作为一个30岁出头的年轻人，他在过去三年接待了无数来自中国的、比他年长许多的基金合伙人。这个过程有时令他感到荒诞：“事实证明很少有基金能在这里拿到钱，为什么大家还要前赴后继地来？” 2022年11月，「暗涌Waves」在第一次报道中东热时，就已经指出了这一点。如今基金们的沙特热情逐渐冷却。过去一年，除了少量中国的Mega Fund在沙特拿到投资之外，据我们了解，只有易达资本等为数不多的机构拿到了货真价实的投资。 不只基金，过去三年阿里巴巴、商汤科技、小马智行等多家中国科技公司与沙特达成了价值数亿美元的协议，但代价也不菲。“每个交易都带有附加条件。”一位当地创业者告诉我们，比如用市场换技术。 如若不然，只能另寻方式杀入。 吉利汽车旗下的电动汽车品牌极氪汽车是第一家在沙特上市发布的国产电车品牌，今年2月进入中东阿联酋、沙特、卡塔尔、巴林四国，采用的是总代模式，与当地头部经销商合作。比如其阿联酋的合作经销商AWR集团，旗下子公司AAC就拥有日产、英菲尼迪和雷诺汽车的独家经销权，市场地位可见一斑。 而在具体操作上，极氪进行整体建店标准把控，经销商负责后续投资建设。极氪在沙特主要ToC零售，同时兼顾高端ToB业务。定价方面，极氪001在沙特售230000 沙特里亚尔（约人民币44.15万元）起、极氪X售174000沙特里亚尔（约合人民币33.40万元）起。 “沙特汽车市场本身充电基础设施的不完善以及较低的新能源汽车渗透率是我们面临的主要挑战。”极氪汽车中东负责人王皓告诉我们。 郑家鑫2011年开始在埃及、阿联酋、沙特、巴林等中东市场考察，最终发现沙特市场最具盈利潜力。他与一位沙特商人合作成立了GCCPay，在沙特支付行业取得一些成绩。不过伴随这份成功而来的，却是日益严峻的网络欺诈和洗钱风险。 例如，有用户在某服务网站提交报修信息后，接到冒充维修人员的电话，要求提供验证码以安排维修事宜。当用户提供验证码后，银行卡即被盗刷。这类案件在中东频发。虽然GCCPay用一套先进防护系统识别并阻止可疑交易，还加强了与当地监管机构的合作，但这让整个支付业务的成本急剧上升，“并没有想象中那么美好。”郑家鑫告诉「暗涌Waves」。 当人们谈起“中东热”时，难免会与数年前的东南亚热比较——这也是中国出海迄今最大范围的浪潮。其时，人们穷尽了他们对“时光机”模型的一切想象，在湿热的东南亚各国展开创业试验。但中东的故事显然并不相同。 困难，也包括生活层面。 作为一个伊斯兰教国家，沙特禁止酒精。沙特人对酒精的禁绝夸张到——据一位做电商的中国创业者说，他们在生产沙特的湿纸巾时，也要回避掉酒精。这里显然不会有酒吧。 即使是在中东区域内，沙特的风俗也算保守的（现在宽松了许多），比如过去男女不能同坐一桌，女生必须要戴非常密实的罩袍。 娱乐生活也少得可怜。这里没有KTV、没有年轻男女能共同蹦迪的酒吧，偶尔的公共party和电音节就足够引起热浪狂欢。赌马以外的赌博也一律被禁止，人们除了家庭聚会之外，最有公共性的爱好大概就是看球了。到了晚上，当你走进咖啡馆或餐厅，几乎所有的电视屏幕里都在播放球赛。C罗甚至不久前在社交媒体上宣布，他将在沙特开一家餐厅。 娱乐的缺失或许只是一方面。沙特是一个地广人稀之地：225万平方千米，只生活着三千多万人。当你走在利雅得的街头，目及之处如同中国南方城市的城中村，其中散落着大大小小的Villa（别墅）。这种房子高墙在外，外人几乎无法窥见院内。整个城市显得隔绝又孤清。 但这也不是故事的全部。先行者启示录
从阿卜杜拉国王金融中心的写字楼里眺望出去，是零零星星的起重机，和一片几乎没有高层建筑的城景。 这是利雅得新的的CBD区。易达资本位于这座大厦的第四到九层，除了第九层自用外，其他五层均给到它投资的战略合作伙伴办公。在一片蓝绿色建筑之间，易达的合资公司之一——阿里云橙红色的logo显得鲜艳，已然是整个新城区的地标之一。 2018年，易达就来到了利雅得。更早的到达，给易达带来的直接红利就是：几乎所有第一次去利雅得的创业者或地方政府，都会先去他们的办公室坐一坐。 对此，Jerry Li的态度存在两面性：一方面表明沙特实在热门；但另一方面，多数人“也就是一日游”。 他说，来这里的中国企业无非两个诉求：找钱，或卖货。但来去匆匆的人们起初只是想从这里“带走东西”。这是不奏效的。当地需要的是深度的产业对接，“从沙特的本地视角来解决问题”。 创投行业的人通常更乐观，他们相信早期创业者和投资人的结合，可以快速焕活一方市场。但Jerry Li的观点是：至少现阶段的沙特，依然是风投沙漠，“没生态、也没标的。” 在易达一期投资中，科技和数字化公司占比还比较大，但二期拓宽的比如fintech、物流、医疗、娱乐等赛道中的诸多公司，则是易达沙特市场所需，在亚洲寻找到的标的；或“组局”推动头部公司与沙特本地公司的合资。 这也造成了一个有趣现象：很多人认为易达是个投资机构，但Jerry Li很早就意识到：“我们不是VC，也不是传统意义上的财务投资者。” 当我们试图让Jerry Li定义一番易达时，他并没有给出明确的结论。但对这位二十一世纪初就开始创业的人来说，“是什么”，远没有“缺什么”和“怎么做”重要。 比如，对现阶段的沙特来说，首先需要解决基础设施问题，所以更加需要的是头部、成熟、有影响力的战略性跨国集团。 所以当发现沙特本地缺乏云服务、数据中心以及物流运输困难时，易达就引入阿里云与当地的通信巨头沙特电信成立合资公司和拥有国际化物流服务能力的极兔。“要让对产业有更大话语权的跨国企业来做。”而融合的过程中，难免会有管理和文化的冲突，易达希望扮演协调统筹的“信使”角色。 易达还投资了一家位于科威特的乐哈公司（Raha）。这是一家主要从事电商和仓储物流的公司。投资之后，他们带着创始人来到中国，遍访了中国的机器人公司，最后推动乐哈和上海的物流机器人公司快仓科技达成了战略联姻。 签署战略合作协议当天，快仓CEO谢璇曾回顾，即便早几年拿到了沙特阿美集团旗下基金的投资，快仓依旧花了2-3年的时间在摸索如何进入中东市场。当易达介绍他们与中东本土企业乐哈合作时，他们就打开了思路，创始团队飞到科威特考察，之后跟乐哈签订了合作协议。 某种程度上，易达就是一个典型的沙特创业故事：因地制宜，而不是照猫画虎。这样的故事还有很多。 2023年，线性资本创始人王淮曾到访沙特。他在一篇日记里分享了一段见闻：有一位中国创业者想在沙特做电商，却发现沙特没有门牌号。这位创业者只能努力和当地的一些政府部门合作，在这几年将地址电子化给完成了。 易达协助引入沙特的极兔快递也是一例。 极兔中东地区的CEO老肖告诉我们，区别于国内快递员普遍用电动三轮车进行配送，沙特地广人稀，人均派送面积较大，“没有一条真正意义上的高速公路”，快递员多驾驶汽车进行配送。在人迹罕至的沙漠地带，甚至需要用骆驼去派送最后一公里。沙特和阿联酋还没有自己的国家地址库，民众往往把某个城市某条街道的标志性建筑作为目的地的参照，这给物流带来了困难。同时，由于支付还不普及，60%的网购依然适用货到付款，这意味着更高的被拒收和退货率。 这些原因共同导致了：沙特的物流成本很高，配送每单价格接近4-5美元。“国家的电商体量在变大，但复合增长（全年复合增长率是六七个点）是有限的，不太可能大爆发，除非将快递公司成本降到现在的1/10，我们才有机会赚钱。”老肖说，未来他们将在这里建设前置仓。 近日，易达资本又携中东财团注资极兔数千万美元，用于优化提升包括阿联酋和沙特在内的中东及北非市场。除了引入中东财团外，极兔还将在沙特交易所上市作为下阶段的战略规划重点。米可世界中东地区的负责人老黄认为，沙特仍然是一个潜力够大、纵深够深的社交娱乐“宝藏市场”，但踏足这片土地的创业者需要更多的耐心与包容心。“在这里做生意，你要先考虑‘能为沙特做些什么’，再想‘沙特能给我带来什么’。”老黄告诉「暗涌Waves」。 他举了个例子，因为线下娱乐渠道少，沙特人异常热衷于看 YouTube 视频，同一个视频在沙特的播放量，甚至远远高于美国本土（美国人口约是沙特的20倍）——说明当地人精神层面的需求依然有巨大的缺口。 不过沙特人对社交娱乐产品有自己的理解，美国式的“全球化产品”思路未必能全然满足沙特人的需求：美式的社交产品偏重“发图发文”，而沙特人最青睐的社交方式是“聊天”，在沙特的商场里，你经常能看到当地人耳朵上挂着长长的有线耳机，逛一路聊一路。 一位长期生活在当地创业者对我们表示，在沙特短时间拿到结果的企业有几点共性：1、all in（决策笃定、派人常驻、挖掘企业所有的优势来链接资源）；2、模式简单，能用最直白的方式让沙特人听懂、看懂。 Jerry Li为我们提供了一个乐观的推算：根据过去几年的经验，企业在初来沙特时，前两年通常都需要“交学费“，这甚至比进印度市场时的学费还要高。不过等到第三年，业绩“原地起飞”的可能性，会比其他市场“高十倍、甚至几十倍”。 “所以要首先理解它，然后再想你该怎么做。”在访谈中，Jerry Li反复提到，要对市场存在“敬畏心”。
这不是一道选择题
无论你质疑还是鼓吹沙特，对多数来此创业的人来说，态度并不是最重要的。他们的行动背后，既有对机会的热忱，也有对现状的无奈。 易达身上拥有经历过完整周期之后的客观与冷静。作为中国最早一批专注全球化的投资人，易达两位创始人曾在日本、印度、东南亚、非洲、中东等市场投资超过15年，甚至曾驻扎过印度近五年。直至2018年初，他们才将重心转移到沙特。 此前Jerry Li偶然来过一次沙特：2016年，跟随早年投资的一家游戏公司参加一个线下活动，门槛是充值50万美元以上的人才能参加，现场来了数百人。 这让他找到了某种失落已久的感觉：“在一个发达国家，高水平浓缩式改革的大环境，浓缩式的创业——往后十年可能都难以找到这样的机会。” 如今，在沙特之外，易达还在多个海外国家开设办公室，将他们的沙特经验拓展到其他地区。 2020年，易达感知到沙特政府进一步推动金融市场变革的决心，所以投资成立了Sahm。 在LEAP的一处展区，「暗涌Waves」遇到了张霆。黝黑的皮肤，令他看起来像是在此生活多年。作为互联网券商——华盛证券的CEO，他戏称自己是“万年老二”，一直在寻找中国市场之外的机会，但他坦言，此前的多次尝试不甚成功。 2021年，张霆第一次来到沙特时，不过只将这里作为全球化考察的一环，但四天的行程令他意识到，这可能是一个“继大中华区之外，未来很长时间内，另一个值得我们全力投入的市场”。 这里有着他的理性分析：虽然在沙特的三千多万人中，真正的富有人群只有小几十万人，但大部分也算得上中产阶级，且35岁以下的人群占比接近70%。这群的特点是“喜欢花钱，没有生活负担，很早就接触各类投资产品”。 经过两年的研发和筹备，华盛才通过了交易牌照的审批，成为了沙特开放互联网金融后的第一家互联网券商。“而后他们为沙特公司，取了一个颇有当地特色的名字：Sahm（阿语译为“股票”，发音为萨哈姆）。上线两个月以来，Sahm的数据已经抵达2016年香港一年的总数，本地客户的交易活跃度大概是香港产品的两倍。 访谈间隙的周末，「暗涌Waves」飞去了沙特第二大城市——吉达。在经过一家中餐厅里，门口竟赫然立着“欢迎xxx公司代表团”的中文招牌，而在去年，这家店因为接待过“花儿与少年”而声名远播。 在吉达古城，我们穿上了当地人常穿的白袍。这令我们瞬间成为了焦点：马路上的人们向你微笑、招手，用蹩脚的中文与你攀谈。 当你走在沙特的街头，总能看到两张面孔的海报：小萨拉曼王储和他的父亲。出生于1985年的小萨勒曼，正是改变局面的那个人。 小萨勒曼是现任沙特国王萨勒曼·本的第六子，出生于1985年，狮子座。人们对他的评价中最关键的一条是“改革派”。有说法称，他曾自比于新中国历史上的一位伟人。 在我们途径吉达时，偶遇了一场F1大奖赛。在红海的海边，美国歌手艾丽西亚·凯斯在台上连唱了一个多小时。这样声势浩大、充满着声光电的舞台，「暗涌Waves」已经很久没见过。来自世界各地的观众们，跟着音乐欢呼雀跃。现场几乎很少看到穿当地服饰的男女，反倒是依然穿着白袍的「暗涌Waves」作者，倒显得有些异类。 这是一种奇幻的体验。如果忽略场景，你已经很难分辨，这到底是在纽约、新加坡还是吉达。 “很难想象，在一个女性（六年前）刚可以独立开车出门的国家，人们已经可以这么摇滚。”在散场后，我们偶遇的一位中国游客如此形容道。 的确很难想象。在全世界都在寻找新的增长、抵御下沉年代的今天，还有一个地方充满着一切刚刚开始的想象。尽管这里的钱并不好挣，也绝不是“人傻钱多”，甚至还有令人难熬的孤单。 沙特正在发生的，正是这一代全球化浪潮的典型境遇：一个充满机遇，但并非唾手可得的市场。 这令我们想起了驱车赶往LEAP大会的景况：全程堵得水泄不通，80公里的路程，甚至会耗时4个小时。但在荒无人烟的沙漠里，这却是唯一的道路。一枝梧桐（https://www.yzwt.cn）
