迎合企业数字化转型的东风，SaaS行业也迎来了“最好的时代”
当下，SaaS产品拥有广泛的应用场景，通过为垂类领域提供商业化解决方案，以“降本增效”的优势，成为助力企业发展的关键。Fortune Business Insights提供数据显示，2020年软件服务市场规模为1138.2亿美元，预计于 2028 年将增长至7165.2亿美元，复合年增长率为27.5%。
本次由扬帆出海主办，Google、腾讯云、安思创联合赞助的SaaS对接会中，我们特别邀请到了谷歌广告直客部门 加速成长业务及TMT业务负责人 张昕、腾讯云 出海高级解决方案架构师 侯奇峰、BIGO Aestron事业部 AI业务售前负责人 姜泽荣和大头兄弟 闪剪市场负责人 谢强，为我们分享SaaS行业的趋势和风向，探讨SaaS如何推动出海行业的发展。
谷歌广告直客部门
加速成长及TMT业务负责人 张昕
《SaaS扬帆出海的机遇和挑战》
今天，我主要给大家分享一下SaaS企业出海的机遇和挑战，以及进入海外市场的产品，营销和价格策略和数字基建打造。
我们先来看一下谷歌趋势，这是Software As a Service过去五年的搜索趋势。这张图上的是一个Index数据，我们可以看到五年前Software As a Service的搜索量是在50%，今天这个指数到达了100%。这说明SaaS的需求量是一只在上升的，而且还会持续的上升。
接下来，我们再看一下Salesforce, Zoom, WebEx, Shopify, Workday这五家公司的谷歌搜索趋势。我们可以看到在2020年一月疫情爆发之后，Zoom的搜索量一飞冲天。如果我们把Zoom拿出去，把微软的Dynamics加进来，这个图看起来会怎么样呢？至高点同样出现在2020年1月，是WebEx占领了这个搜索量的最高点。
说实话，我对WebEx还是非常有感情的，我加入WebEx团队的时候WebEx的市场份额还有60%左右。我相信这个数字在2020年的时候应该不到6%了，但是即使是这样，疫情来临的时候WebEx的搜索量还是超过了Salesforce，Shopify，达到了Workday和微软Dynamics的几倍甚至十几倍。引用一下雷军先生的话“在风口上，猪也可以飞起来”。
让我们简单来做一个总结，从大的市场趋势上我们看到了机会，SaaS的需求量是一路上涨的。同时海外具有比国内更成熟的商业环境，用户支付意愿较强，各垂直细分领域上下游的产业链分工明细且成熟。这有助于SaaS产品找到正确的方向。
没有所谓的蓝海市场，我们要找到的是那个有足够需求的应用场景。WebEx的早期成功，Zoom的崛起还有Salesforce的CRM市场上的霸主地位，都来自于抓住了最终用户，也就是企业里面的个人用户，把产品做好，从中小企业，少量采购开始，一点点占领整个行业。
那我们面临的挑战有哪些呢？首先就是信任，我们跟海外用户建立信任的第一途径就是官网，企业网站的内容和设计非常的重要，这是我们往往忽略掉或者不重视投入的一个环节。另外，自然流量和原生的内容运营可以为我们持续带来长尾的流量，想要做好自然流量和原生内容，要花费很多的人力和时间。第三，随着全球范围内用户数据隐私和安全合规等问题的升级，也为SaaS企业的出海征途带来了前所未有的挑战。
基于我们看到的这些机遇和挑战，在SaaS企业出海的产品，定价，营销策略以及官网建设上我会给出一些我个人的观点。首先我们看产品：前面我引用过雷军先生的话，翻译过来其实我是想说我们的产品要在特定场景和特定行业上解决客户的问题。在解决问题的同时，我们的产品要易用，好用。口碑，声誉和客户正面评价是我们能在海外市场站住脚的核心关键。一款好用的SaaS产品一定可以做到产品驱动增长。
在产品设计上，越通用的产品覆盖面越广， 海外成功SaaS企业的早期都是从标准功能做起，前期不做定制。最后，在开发产品的同时，一定不能忽视OSS，BSS系统的重要性。有的SaaS企业的产品可以当天立即开通一个License， 有的企业需要数周才能完成许可的开通，并且在购买量上设置了门槛，并且不支持许可的分配开通。OSS，BSS系统是支持一个SaaS产品灵活，便利的关键。
接下来我们看一下定价策略，早期我们进入海外市场免费增值服务，免费试用，付费试用，按月，按季度付费；每月度/季度都可以调整用户数量，这些灵活的定价策略都是我们赢得客户的重要武器，这些给客户便利也都是构建在一个好的OSS，BSS系统之上的。
从营销的角度来看，SaaS产品的目标客户在购买之前，主要分为探索，学习和试用三个阶段。对于中小企业客户，营销就是销售，我们应该用高度自动化的营销方式和自助服务内容来推动在线交易。对于商业客户，我们也要做到营销带动销售，通过线上营销，客户可以自我发现/自我教育，从而加速促成成交的可能性。
对于大企业客户，营销是配合销售的，通过营销可以建立关系和信任，线下的销售团队最终完成订单。咱们在前面机遇和挑战那页提到过的，SaaS企业出海的前期，我还是会建议大家从小做起，通过口碑，声誉和现有客户的正面评价，用中小企业包围大企业。
我们最后快速的讲一下出海数字基建打造，这里主要包含了官网建设，内容营销和受众积累三个部分。官网是第一步，我之前提到过，官网是跟海外用户建立信任的第一途径，某种程度上也是唯一途径。
首先我们的官网在用户体验上就要符合受众的文化和习惯，其次，要让用户一眼就了解您经营的产品是什么？在官网上要向客户展示企业的真实信息，B2B的业务最重要的就是要让客户留咨，所以询盘路径的设计要简洁，并且符合受众的使用习惯。我们官网上专业完整的产品信息有助于客户作出决定，并留下咨询。
如果我们的OSS，BSS系统可以支持我们做到线上成交，那么清晰的购买路径助于帮助客户完成购买决策。除了电脑登陆的用户以外，移动网站的体验也成为赢得用户的重要渠道，最起码我们要能做到移动自适应设计和设计简单易填的表单，减少用户的填写成本，最大可能的让客户留下咨询。内容营销和受众积累我们今天先跳过去。最后我们看一下，企业出海就好像是一个板子拼起来的木桶，官网，产品，团队，市场，受众，数据，内容，素材，创意，广告，支付这些缺一不可。
腾讯云 出海高级解决方案架构师 侯奇峰
《企点-腾讯云助力业务增长“双涡轮”》
开始之前，我希望先跟大家分析一下现在出海市场的业态。目前，中国互联网出海企业已经快超过1万家。我们主要涉及到的出海产业领域以社交服务、短视频、跨境电商为主。
在这样的大背景下，腾讯云这两年到底在做什么？我们把腾讯的游戏、音视频产品在腾讯云上做了一个To B的集中出口，以实现全球基础设施的覆盖，这是一个很重要的能力。
从演示图中，大家可以看到腾讯云在全球各地的资源覆盖情况，包括基于微信的IM系统，我们全球月活在10亿+，在全世界大概有2800多个存储节点，日通话时长达到30亿+，日有效拦截恶意信息量2000万左右。这其实是一个非常庞大的基础设施支撑，得益于腾讯一直以游戏和音视频作为拳头产品，在全球进行推广。
就我来看，出海文娱赛道的企业常常面对这样一个问题：他们需要一个“开箱即用”的接入式TRTC的解决方案。腾讯云就拥有这样的通用能力，主要是基于我们的SaaS服务。腾讯云有即时通信的RM，有云点播、云直播等，是一套针对社交文娱领域、较为完整的TRTC音视频的技术站，可以供企业接入和使用。
随着各领域的年轻用户越来越多，我们也越来越看重一些新的玩法，腾讯云基于自己的优图实验室推出了相应的AI解决方案。腾讯云泛互AI产品平台具备30多项原子能力，包括人脸玩法、美颜美妆、特效等方面，针对短视频、广告营销、互动娱乐、游戏等多个垂直领域服务，帮助企业实现前端推广和玩法创新。
除去上述所提到的功能之外，对于文娱赛道来说，版权也是企业亟待解决的问题之一。比如语聊房、K歌的曲库问题；制作短视频/图片转视频/生成图片等涉及到的图库和曲库的问题，腾讯云有非常多的素材供企业对接使用，我们解决了文娱赛道出海的一些版权需求。
接下来我介绍一下企点，它是腾讯云做营销的工具之一，从2006年的“企业QQ”逐渐成为现在的企点，现在定位为客户的智慧运营平台。你可以通过企点做营销相关的一切操作，它为用户提供通用SaaS服务，也会涉及到一些特定行业的SaaS服务，核心能力包括在线客服、智能客服，呼叫中心，办公协同、B2B、CRM、私域运营等。
企点的定位是新一代智慧客户服务，它的能力围绕三个智能服务展开：
第一，企点是一个一站式的数据智能和运营智能平台，数据智能是它的核心能力。它可以做我们全触点的形成标签、形成用户画像、形成精准的用户营销行为。企点用数据作为触点，具备数据增值、挖掘的能力。
第二，企点新推出了领航平台服务，提供了展销一体化和服务一体化的平台。针对需要做会展/峰会的行业来说，企业需要吸引很多客户。企点的领航平台拥有全触点的连接能力，把公域流量触点的引入流量和内部企业系统、CRM直播等平台进行对接，将其转化为依赖于微信和企业用户的私域运营，实现售前-售后和公域-私域的连接。
第三，企点本身也是智能客服系统，如客服平台、外呼、视频客服等，这是它最原始的能力。它支持营销管理、企点营销、做增值用户的企点分析、呼叫中心和客服的企业电话。产品功能丰富，也是可以单独去使用的，我们支持私有化部署，以CS客户体验和BS的“双涡轮”，促进整个企业和用户数据实现增值。
可以看到，通过我们企点支持共享平台、SSA客服，进行整个业务的赋能和数据的赋能，这是他们的核心能力。对于企业来说，经管、群管都是难点，企点的社群平台会为大家提供运营工具和整体方案，帮助企业做好社群运营。
企点还会为自有品牌提供DTC服务站，这是我们做跨境电商未来的方向。通过企点构建一个自有品牌的“小红书”，实现内容运营。这里面涉及到消费的小程序，通过客户的品牌公圈和导入私圈的融合，形成有机结合。
BIGO Aestron事业部 AI业务售前负责人 姜泽荣
《Aestron AI 全球智能内容风控解决方案》
首先给大家简单介绍一下Aestron，Aestron是BIGO旗下的企业服务品牌。BIGO成立于2014年，是一家高速发展的科技公司，基于强大的实时音视频技术、人工智能技术、CDN技术，推出了一系列海外音视频类社交及内容产品。包括BIGO Live、Likee、imo等。
2020年，抱着帮助出海企业“避雷”的想法，BIGO推出了企业服务平台——Aestron，旨在提供出海相关技术服务，帮助商家降低运营成本，提升产品体验。
我们目前主要做的几个领域，包括AI智能内容审核、视频分析、AI特效、AI试衣、全球短信服务等。Aestron的技术主要是来源于BIGO自主的人工智能实验室，目前主要研究包括机器学习、语音与视频、多语种的文本识别、深度学习等技术。
现在，Aestron将这些技术应用于多个场景，并赋能互联网行业的各个领域：
1.AI智能内容审核。基于AI识别技术，可以快速审核产出的用户内容，以提升审核效率。目前它主要包括图像审核、语音审核、文本审核。和传统AI审核相比，差异点在于我们主要做的是海外场景审核，在数据积累和产品策略上更契合于海外场景，同时可以支持多个小语种的内容审核。
2. AI人脸特效。主要依托于提取人脸的细微特征，然后做相应的转换，以实现一些比较复杂的变化。像人脸动漫化，人脸年龄变老/变年轻，以及各种性别的变化和其他脸部特征变化，如增加胡须等等。这些特效均可以应用于直播场景、元宇宙、活动推广等多个领域。
3. AI虚拟试衣能力。通过服装图片和模特图片，就能快速生成该模特的多种不同姿势的穿搭效果。它基于Aestron的边缘检测技术，通过快速对服装和模特进行建模，去变换出对应的穿搭效果。并且我们可以生成多种AI虚拟模特形象，不需要真人拍摄就可以完成服装效果的生成。
4. 全球短信服务。这个是我们整合了BIGO在海外多年的经验和资源，做了一套全球化的短信服务，主要应用于通知短信、验证码以及营销短信。目前已经基本覆盖了全球几乎所有国家，日均吞吐量超过1亿，可以保障99.9%的抵达率。
在出海过程中，不管做什么产品，难免会有用户发布内容的情况，需要通过内容的审核才能避免当地的监管风险。而且海外的审核，在数据类型、审核标准、文化差异、语言差异等等都是跟国内有很大的变化，开发者在审核侧往往要投入很大的成本。依托于Aestron的多维度的AI机审服务，可以有效地减少审核上的成本。
通过AI识别技术，Aestron可以更好地覆盖海外审核场景。Aestron图片识别技术是基于BIGO在海外各个区域多年积累的数据和技术能力所训练和迭代出来的，会更加适用于海外场景的识别。同时，Aestron还能实现多语种的图片文字识别，也能对用户的年龄、性别、颜值、行为等做多方面的审核，帮助厂商对内容做筛选和推荐。
接下来是语音识别技术的应用。Aestron的优势在于应对多语种。目前，Aestron支持中英文、阿拉伯语、俄语、印地语、印尼语等语言，基本涵盖中东地区、印巴地区、东南亚地区、欧美地区。Aestron还支持对音频特征进行分析，利用声纹识别，针对敏感声音做审核。
海外多语种的文本审核中，Aestron主要应用了语种判断、海外多语种词库、自然语言分析技术。除了积累丰富的敏感词库样本之外，Aestron在语种判断和词库语言逻辑方面积累丰富，基本覆盖全球各地区的语言。同时，Aestron加入了NLP自然语言处理判断，它可以结合上下文语境，判断文本是正常表达还是违规表达。
相比传统AI的厂商，Aestron的优势在于：1.积累大量海外数据，在此基础上建立适配海外地区的模型。2.拥有本地化经验，了解每个地区的具体要求和禁忌。3.行业领先的小语种识别技术，可以支持全球主流语言。
分享一个Aestron目前在AI审核中的国际案例：
Aestron跟印尼政府数据中心达成合作，制作一套当地网站的监管系统。这需要爬取当地运营网站，对里面所有的数据内容进行机审，然后把当中有违规嫌疑的内容再推送给人审确认。Aestron帮助他们做了整套平台，包括数据爬取、机审系统和人审系统等等。最终验收达到违规网站识别率99%的效果，同时机审+人审的审核效率是单纯人审的500倍以上。
未来，Aestron将持续拓展新的领域，为出海商家提供更多的技术服务帮助。
大头兄弟 闪剪市场负责人 谢强
《AI视频营销助力中国出海企业新增长》
大头兄弟是一家拥有近10年的短视频工具行业经验的科技企业，在AI领域有11件专利授权，75件软件著作权，旗下的短视频工具产品包括逗拍、飞推、字说、Vinkle等，这些产品曾多次冲上App Store总榜第一，拥有大量用户。
其中，逗拍在国内和海外有1亿+用户，飞推面向短视频营销场景，Vinkle是海外20岁左右的年轻群体非常喜欢的产品，字说是当年在国内抖音是非常火的一种玩法——自动化的视频形式。
今天带来的是我们今年全新的AI产品——闪剪。闪剪主要有以下四个功能：
第一，定制化的数字克隆人。闪剪能基于用户需求，定制生成数字克隆人。
用闪剪生成数字克隆人的生成非常方便，比如今天我拍自己，录制一个两分钟左右的视频给到AI，就可以1：1复制一个完全虚拟化的我。以后我要做线上化的推广/分享，只需要输入语音或者文字，就可以快速输出营销类、口播类的视频。
并且，数字克隆人的形象是非常丰富的，可以支持各种各样的动作，训练的时间也非常快。从录制视频到生成定制数字人，1-2周就可以完成交付。最终生成的数字人可以做到无限接近真人的表现力。它的应用场景也非常丰富，可以大大节约大家做营销视频，找模特，拍摄、剪辑的成本。
第二，图文快剪。它几乎颠覆了我们传统做短视频的方法，你只要会发朋友圈、写文档、复制粘贴、插入图片，你就可以轻松地用我们提供的模板去做出各类营销视频；同时，我们在产品中为大家准备了大量的数字克隆人、配音和主题模板，使用些内容，企业可以快速输出目标市场的本地化营销视频。
在手机端上，你只需要在指定地方输入文案/标题，插入图片，就可以生成营销类视频。闪剪里有丰富的国际化的数字人形象，能够最大限度降低中小企业出海的成本，快速批量化产内容，解决流量问题和营销视频的制作问题。
同时，闪剪支持多国语言，能够满足全球大多数国家的视频制作需求，你只要选择自己喜欢的模板、数字人和配音，就可以一键输出高质量的视频素材。
第三，直播快剪。它应用于直播场景，你只需要将直播间地址粘贴进闪剪，AI就会自动识别直播间内容，进行直播切片；剪切下的片段，AI还将自动为其进行特效包装，直接形成可供发布社交媒体的内容，给你的直播业务带来新的流量。
第四，视频订阅号。这是闪剪的个性化视频推送产品，AI基于用户需求，自动抓取热点信息并创作内容，可以让大家的小程序、App或者公众号快速拥有视频化的能力。
想要降低成本、提高收益、提高转化率，最好的方式就是批量产出各种各样投放类的视频素材，不断地测试数据，用数据反馈更好的素材去吸引流量。有了数字克隆人之后，企业可以轻松、批量化的生成各类视频素材，相比于传统拍摄、剪辑方式，视频产出效率能够得到十倍、百倍的提升；在批量生产的同时，视频制作的成本甚至比传统单个视频创作更低；另外，这些视频能够轻松分发到TikTok、Facebook、Youtube等海外主流平台，实现轻松创作、批量生产、一键分发。
目前，闪剪可以支持电脑端和手机端双端使用；且双端可以同步编辑，数据共享。我们希望闪剪可以用最前沿的技术，帮助大家批量做视频，轻松获取流量，最终帮助大家解决流量和投放问题。
一枝梧桐（https://www.yzwt.cn）
